PROJECT - 03 若手営業メンバーに成功体験から自信を
大規模な案件にも柔軟に対応できる営業拠点へ

西日本営業本部　九州営業部
2000年入社
2021年4月1日時点

PROJECT STORY

プロジェクト発足の経緯

当社の九州営業部は、九州・沖縄地区を対象エリアとしています。レンタルの市場認知度が向上するとともに、当社はIT機器レンタルを中心に拡大基調にありました。しかし、九州営業部では、売り上げが伸びず、私は従来の営業スタイルに行き詰まり感を覚えていました。このままでは九州営業部の飛躍は厳しく、大きな変革が必要だと感じていました。

まず取り組んだことは、提案機会の創出のため、九州・沖縄全域に当社の事業価値・企業価値を周知することです。そして、獲得した提案機会で成果を上げるため、20代の若手社員で構成された営業メンバーのスキルアップに向けた取り組みをはじめました。営業メンバーには、お客さまの「課題想定力」と「課題解決力」を培い、常に「新たな商材・サービス」に敏感になることで、お客さまへ貢献できるようになることを求めました。

注力したこと

九州営業部のマネジメントを任された私は、会社、西日本営業本部の方針から九州営業部の方針を策定し、お客さまに対して「モノではなく価値を提供すること」の重要性をメンバーと共有しています。

お客さま訪問時は、コミュニケーションの中からお客さまが課題に感じていることを引き出し、お客さまの琴線に触れるポイントを探ることを徹底し、変化に消極的なお客さまへの動機付けを図るようにしています。それを実践するには、日々進化するITの世界に興味を持ち価値ある情報を得ることが大事です。まずは、メンバーにはITの世界に興味を持ってもらえるように価値ある情報でお客さまの判断がどのように変わるかを経験してもらうことに注力しています。

また、社外パートナーとの連携は大規模な案件を獲得する上では重要な要素です。その連携を強化することで、幅広い提案が可能となり、お客さまとより強い関係を築くことができます。

プロジェクトの成果

営業力強化の成果として、大規模なレンタルソリューション案件の受注に成功しました。ある小売業のお客さまに、店舗の安定運営・事業拡大スピードを向上させるための施策を提案しました。事務で利用するPCを中心に、人工知能（AI）開発向け端末など合計約3,200台、Microsoft 365を約800ライセンス、当社クラウドサービス「Simplit Manager」を導入いただき、合計3億円以上の売り上げを獲得したのです。

この案件を担当していたのは、まだ1年目の若手営業です。遅くまで残る日もありましたが、最後まで考え抜いて頑張ってくれた成果が出ました。Microsoft製品のクラウドサービスを提案する案件を、クロージングまで導いた経験も、今後の営業活動で必ず活（い）きてくると思います。九州営業部としても、今後はお客さまの説得材料としてこの事例を活用できますし、他の営業メンバーに大規模案件獲得による疑似成功体験をさせることができました。そして、私自身も勇気を持って若手に仕事を任せて良かったと思いました。

ここまでのキャリアパス

STEP - 01

2000年～2001年
千葉支店
大手電機メーカーへ計測器レンタルの営業を担当
STEP - 02

2002年～2005年
武蔵野オフィス
IT機器レンタルの推進を担当
STEP - 03

2005年～2011年
首都圏営業部
IT機器レンタルの営業を担当

STEP - 04

2011年～2017年
九州営業部
九州エリアのお客さまへ計測器およびIT機器レンタルの営業を担当
STEP - 05

2017年～2020年
九州営業部長
九州エリアの営業責任者としてマネジメントを担当

今後の展望

当社のビジネスの仕組み・提供するサービスをよく理解することは当然ですが、それに加えて市場変化に遅れることなく適合するために、九州営業部のメンバー一人ひとりが情報を日々更新していく必要がありますし、上司はメンバーの思考を縛ってはいけないと思います。そして「お客さまに貢献できるサービス」「お客さまの改善に資するサービス」について、活発に意見交換して解決策を導き出せるような組織にしていきたいです。

部署全体のレベルアップが実現できれば、メンバーの自信になるでしょう。それは、お客さまとの信頼関係をより一層強くしますし、メンバーの成長へとつながります。