PMあるある（PMの愚痴 その1）

私はシングルモルトがいいな。ストレートでお願いします。

きょうのキックオフどう思う？

そうだなぁ。ところで施策の話はどう思った？

実はさぁ、先月上司の山田さんから経営陣とのミーティングに同席してくれと頼まれ出席してね。PMとして意見したことがそれに盛り込まれていたよ。

その頃お前はデカい問題の対応中でてんてこ舞いだったろう。ほんとは現役PM全員呼びたかったが、山田さんはその状況を知っていたので声かけしなかった。秋田以外の他のPMも現場を抜ける余裕なく結果的に参加できたのは俺一人だったのさ。

確かに。複合要因の場合はひも解くは大変だよ。秋田だから収束できたのだろう。俺なら一人じゃ対処できなかったかもよ。さすがだよ。

強引な営業の抑制とデリバリー品質の維持向上の2点についてストレートに意見を述べたよ。

経営層の興味は結局売り上げと利益だろ。なのでその前哨戦である“受注”に注目がいく。ちなみに今期の下期に計画している売り上げを達成するため現行のデリバリー案件だけで足りるか？

そう。つまり経営層は上期中に70M\以上の受注を期待している。70M\クラスの案件はうちにとって大型だ。20M\クラスなら3.5件分だ。簡単じゃない。そこで、経営層は営業に「上期の受注不足分をどうやって達成するのか説明せよ。」になるわけだ。営業もそんなことはわかっているので70M\受注の作戦検討を進めているところだろう。

そこだ。絶対無理じゃないが相当頑張らないと達成できないギリギリの線を提示してくるだろう。営業は受注取れた段階でインセティブ付くからもちろん頑張っていろいろ引き合いを持ってくるだろう。で、うちらが見積もり作ると、費用かけすぎとか、そんな価格じゃ競合に負けて受注できない、そんなにリスク乗せるか、類似のシステム構築経験あるから慣れた分費用下げろ、って受注確度上げるため提示価格を下げるような毎度の議論に入るわけだ。

それが健全な議論として成り立っていれば良いのだけど。一昨年のこと思えているか？俺がPM担当して赤字を出した案件のこと。あれは受注前の見積もり審査で作業費用はこれ以上ビタ一文下げられないことを了解してもらったがリスク加算分は削られた。

類似案件をやってきた俺がPMを担当することでリスクに目をつぶり、そしてこの顧客は予算化された後続の案件が多数控えているので先行投資の意味合いで今回の提示額は顧客の希望額内に収めたいと営業が強く意見し経営層が受け入れたわけだ。

そうだ。受注したから営業はインセンティブもらえる。しかしPMは見積もったリスクを却下されたがコスト超過したことを理由に評価が下げらボーナス減額って。これじゃあんまりだろう。本来なら見積もり精度が正確なので評価を上げてもらっても良いはずじゃないか。おかしいと思わないか？こんなんじゃやけ酒の量が増えるばかりだ。当時山田さんに何回も相談じゃなくて文句を言いに行ったっけ。そんなこともあるさって理解は示してくれたけど評価方法は変わらなかった。

制度に問題がある点は理解してくれた。そのうえで、即日全面変更することはできないがPM評価方法は一昨年のような事態でPMが不利にならないよう次の評価時期までに改定していくと、その場でコメントしてくれた。前からの持論だけどPMは見積もりに責任持つこと。そして見積もり通りに遂行する。これに尽きる。これは秋田ともよく同じ会話してきたよな。

これまで経営層は、次で取り返すから今回はマージン下げて受注したい、という営業の話をほとんど却下して案件ごと適切はマージンとる姿勢だけと、たまにこの手の営業の話に乗っかるときがある。上期受注70M\不足のこの状況だとひょっとすると再発するかもしれない気がした。