NECネクサソリューションズの営業が語る横河レンタ・リースの魅力
Flex Work Place 編

NECグループにおいて、主に東名阪の中堅・中小企業をターゲットにシステムインテグレーションを始めとするITサービスを提供しているNECネクサソリューションズ株式会社さま。
同社では、同社のお客さまに自社のソリューションと組み合わせて、横河レンタ・リースのPCレンタルサービスや、Flex Work Place を提供いただいています。

VDIからのリプレースとしてデータレスPC™を積極的に推しています

富田さまはどのようなお客さまをご担当されているのでしょうか

富田さま：
私の所属するインフラ・サービス統括部では、主にサブスクリプション型のサービスをメインに取り扱っています。
その中で、私は社外のパートナーさまにサービスを提供しており、パートナーさまがそのサービスをユーザー企業さまに販売するための支援を行っています。

パートナーさまは貴社から見ると二次代理店に当たるイメージでしょうか

富田さま：
そうですね。
主にNEC系の販売店さまになりますが、他メーカー系の販売店さまもいらっしゃいます。

取り扱っているサービスはどのようなものがあるのでしょうか

富田さま：
一番力を入れているのは当社のネットワークサービスである Clovernet (クローバーネット) です。
その他、AWS (Amazon Web Service) などの社外のサービスも取り扱っており、その一環として、横河レンタ・リースの Flex Work Place も取り扱っています。

Flex Work Place を取り扱うようになった経緯をお聞かせいただけますか

富田さま：
元々、Flex Work Place は当社が横河レンタ・リースの一次代理店として販売しており、ちょうどコロナ禍の頃、パートナーさまでも取り扱いやすいサービスはないか、と考えていたんです。
その時期に、持ち出しPCのニーズが増えていたので、データレスPC™ソリューションである Flex Work Place Passage、Flex Work Place Passage Drive (以下、Passage、Passage Drive) が刺さるのではないかと思いアプローチしたのがきっかけですね。

データレスPC™はどのようなニーズをお持ちのお客さまに勧められているのでしょうか

富田さま：
やはり社外にPCを持ち出す際に、PCにデータを持たせておきたくないというお客さまですね。
選択肢としてはVDIなどもありますが、優先的にデータレスPC™を紹介しています。

また、最近では必ずしも持ち出しPCがセキュアにできるというだけでなく、PC故障時に素早く業務復帰が可能である点や、端末入れ替え時のデータ移行が容易であるといった、運用面もアピールしています。

私も知らなかったのですが、NECグループでも Passage Drive の導入が進んでおり、社内でも順次導入されているようです。
セキュリティー面と利便性を考慮して Passage Drive が選ばれたようですね。

富田さまからご覧になって、VDIとデータレスPC™のセキュリティー面での差はあまりないと思われますか

富田さま：
私自身はそれほど大きな差はないと感じています。
Passage / Passage Drive それぞれ一時的にオフライン環境でも業務ができる事がメリットだと思いますが、お客さまのセキュリティーポリシーと照らし合わせて、その点を許容できるかがポイントではないでしょうか。

VDIはサーバーなども含めてとてもコストがかかるので、導入も運用も非常にハードルが高くなります。
さらに、ある程度のパフォーマンスを求めると、導入する仮想化基盤もオーバースペックで準備しないといけませんから、そこにかけるコストと、セキュリティーのトレードオフを考えたときに、どちらを取るか、という話だと思います。

VDIとデータレスPC™が比較されることはありますか

富田さま：
よく比較されます。
元々VDIを使われていて、次の更新を検討されているお客さまが多いです。

Flex Work Place の他のソリューションはいかがですか

富田さま：
Windows Update の運用支援ソリューションである Flex Work Place Unifier Cast (以下、Unifier Cast) はお取引があります。
パートナーさまからお声がけいただいて、こちらからはあまりアプローチせずとも売れるケースもあります。
Microsoft が WSUS (Windows Server Update Services) を廃止するというニュースがでたこともあり、サードパーティー製の Windows Update ソリューションとして Unifier Cast の名前が挙がってきているようです。

これまでは Passage や、Passage Drive を中心に拡販してきましたが、今後は Unifier Cast についても力を入れていきたいと考えています。

パートナーとしての横河レンタ・リースの対応はいかがでしょうか

富田さま：
良い商材だと感じたことから、Flex Work Place を積極的に扱うようになりましたが、それと同時に、横河レンタ・リースの担当者さまがフットワークよく動いてくださることにも感心しています。
私自身、パートナー営業をやっているので、やはりスピード感に欠けると、お客さまから相手にされなくなってしまいます。
その点、横河レンタ・リースの担当者さまはすごく良い動きをしていただいてとても助かっています。

商談がきたらすぐに同行する感じでしょうか

富田さま：
そうですね。
案件がきたらすぐ共有するようにしていますし、簡単なご紹介でしたらこちらで対応することもありますが、一緒に訪問できるようであれば、同行をお願いしています。
そのようなこともあって、提案も非常にやりやすいと感じています。

また、地方のパートナーさまがフェアを開催されると私たちも参加するのですが、そこに共同出展いただくこともあります。
去年、広島のパートナーさまが開催されたフェアでも、現地で力強くサポートいただきました。

他のソリューションとのシナジー的な売り方はあるのですか

富田さま：
あります。
特に当社のVPNサービス、Clovernet と Passage の相性がいいですね。
Clovernet と Passage を組み合わせることで、ネットワークも含めたセキュアな環境を構築することができますので、どの商談でもクロスセルを意識しています。

横河レンタ・リースにご要望があればお聞かせください

富田さま：
今、データレスクライアントが注目され始め、市場も広がってきています。
著名なセキュリティーベンダーも取り組み始めているようですが、長年取り組まれている横河レンタ・リースにはぜひ負けないように頑張っていただきたいなと思います。
また、当社ではパートナーさま、ユーザーさま向けにライセンス提供だけでなく、オファリングメニューの準備も進めています。
その点でもぜひ協業を進めさせていただきたいです。

PCレンタル 編 では、小売業の店舗などで使われるPCやタブレットとして、横河レンタ・リースのレンタルサービスを販促いただいている二井家さまにお話を伺っています。

こんな記事も読まれています