PROJECT - 01 ゼロからマーケティング本部を立ち上げ
PDCAを繰り返し、顧客獲得に貢献できる部門へ

マーケティング本部
1996年入社
2021年4月1日時点

PROJECT STORY

プロジェクト発足の経緯

以前まで、当社の営業スタイルは、より多くのお客さまを訪問して担当者との関係を強化して商談を創出する、いわゆる「足で稼ぐ」スタイルでした。しかし、近年は商品やサービス購入の際に営業へ問い合わせるのではなく、お客さま自身がインターネットで検索され、営業が訪問する時にはすでにイメージを固めていらっしゃることが多くなりました。こうした購買行動の変化に伴い、私たちも営業スタイルの変革が必要となったのです。

そこで会社から私たちに与えられたミッションは、お客さまの購買行動に即した独自のマーケティング・モデルを立ち上げ、受注・売上・利益という3つの数字の増加に貢献することでした。

まず、お客さまが「どのような購買行動を取るのか」「どのように課題を認識するのか」などを踏まえて、事業ごとに戦略を立てることからスタート。今回、当社がゼロからマーケティングに取り組むにあたり、お客さまとの対面経験が豊富な人材がメンバーとして集められました。その中で、私は本部長としてマーケティング本部全体の統括を任されました。

注力したこと

マーケティングに関する知見やノウハウが社内にない中での本部立ち上げということで、最初はメンバー全員で勉強する日々でした。その中でも、個人ではなくチームで一緒に進めていくよう心がけ、ノウハウの共有と蓄積を重視しました。また、事前準備も大事ですが、まずは何でもやってみようと、失敗を許容してさまざまなアクションに挑戦しやすい雰囲気を作りました。それは、失敗からも何らかのノウハウを得られると考えたからです。ただし、アクションに対しては必ずレビューすることで、PDCAを回すことを心がけました。また、PDCAを回すために、営業・Webマーケッター・インサイドセールスにおけるアクションの進捗（しんちょく）や成果を可視化して、そのデータに基づいて判断するフローを定着させました。

マーケティング本部に課せられているのは、どのように売れる仕組みを作っていくかということです。マーケティング本部だけが単独で走ってしまっても意味がありません。事業統括本部や営業統括本部と連携し、双方の戦略を理解し、その上でマーケティング戦略を策定していく必要があります。そのため、各関係セクションとは常に協力関係を築いていくこと、そしてコミュニケーションを密にすることを心がけてきました。

プロジェクトの成果

プロジェクトとしてはまだ道半ばですが、徐々に新規顧客開拓に向けたマーケティングプロセスが構築でき、ナーチャリングが進んだ見込み顧客の獲得に貢献するなど、成果が出始めています。

マーケティング本部を立ち上げてからの3年で、私を含むメンバー全員が多くのノウハウを習得できました。部内レビューも、はじめは立てた施策の結果を追うことからスタートしましたが、プロセスを可視化した今では受注まで追いかけ、メンバーに自分たちの活動がどれだけの金額につながっているかを見せることで、モチベーション向上を促しています。

また、さらなるマーケティング本部の成果として、当社の認知度向上と、レンタルサービスの認知度向上があると思います。IT機器のレンタルサービスは、お客さまの検討対象にならないことも多くあります。しかし、リースより柔軟に調達できるレンタルの需要は増加していて、昨年までの3年間で受注が2倍程度も伸びています。市場開拓の余地がまだまだありますので、私たちマーケティング本部は引き続き、企業の生産性向上・効率化に貢献するレンタルサービスの価値を、当社の社名を、社会全体に向けて広めていきたいと思います。

ここまでのキャリアパス

STEP - 01

1996年～2003年
横浜支店
大手電機メーカーへ計測器レンタルの営業を担当
STEP - 02

2003年～2009年
営業推進グループ
サーバー・ワークステーションなどのIT機器レンタルの営業推進を担当
STEP - 03

2010年～2013年
コーポレートマーケティングセンター
IT機器レンタルの新規サービスメニューの企画を担当

STEP - 04

2013年～2018年
IT&サービス営業推進部　第一課長
自社開発サービス（Simplit Manager）の企画立案、開発、営業推進のプロジェクトマネジメントを担当
STEP - 05

2018年～2019年
CDセンター長
マーケティングを活用し新規顧客獲得を行う新設部署のマネジメントを担当
STEP - 06

2019年～
マーケティング本部長
マーケティング本部の責任者として本部の立ち上げを担当

今後の展望

これまでお客さまの興味を醸成するためにコンテンツの拡充を続けてきましたが、当社らしいモデルというものを見いだしつつあります。今後は工夫を重ねて、それをより精度が高く、成果の高いモデルにしていくため、内容を整理して戦術として確立し、営業活動に展開していきたいと思います。

また、2020年の新型コロナウイルス感染症拡大により、人々の働き方や営業スタイルも大きく変化している中、インサイドセールスやナーチャリングの高度化、カスタマーサクセスを意識したアクションによるアップセル・クロスセルの展開などが重要度を増しています。マーケティング活動も、これまでと同じやり方ではうまくいかなくなりますので、どのように変化させながら効果を出していくか、試行錯誤しながら最適な答えを見つけたいと思います。